ストリーミング時代の QVC と HSN: Qurate の CEO がライブ ショッピングに参入する理由

Oct 19, 2023

デビッド・ローリンソンは、ピンクと白の小道具の花で飾られ、南部の郊外のサンルームのようにモデル化された、明るい照明の QVC ホーム ショッピング セットに乗り込みます。 偽のフレンチ ドアが開くと、レンガ造りの邸宅と生け垣のスクリーン プリントされた画像が表示されます。 彼は、ネクタイやボタン​​ダウンのないネイビーのスーツに、おそろいのセーターを履き、レースのない革製のアクセル アリガト スニーカーを履いて写真撮影の準備を整え、テレビ司会者のような揺るぎない笑顔を見せています。 しかし、彼は有名なショッピング チャンネルのオンエア パーソナリティの 1 人ではありません。 彼は、経営不振に陥っている親会社である Qurate Retail, Inc. の CEO です。

ローリンソンの明るい性格には、鋼のような決意が伴います。 彼は、かつてはケーブル TV の定番だったインフォマーシャルの提供会社を立て直すために招かれましたが、ストリーマーとソーシャル ビデオの時代ではそれは簡単なことではありませんでした。 私は彼に、これほどの規模の企業救援任務を遂行するには何が必要なのかと尋ねました。

「楽観主義だ」とローリンソンは私に言う。 「たとえ暗い日々であっても、向こう側の約束を見通すことができなければなりません。」

最新の決算発表で四半期営業利益が47％減少したと発表したばかりの企業の経営者にとって、楽観論は少々違和感があるかもしれない。 同じくHSNを所有するQurateは5月、ナスダックから同社株が30営業日以上連続1ドル未満で取引されているため上場廃止となる恐れがあると正式に通知された。

しかし、47歳のローリンソンは、名高い士官学校シタデルの士官候補生だった頃から、正しい姿勢で指導すればどれだけの成果を達成できるかを知っていた。 1996年、彼が3年生の士官候補生一等軍曹だったとき、ローリンソンの中隊はいち早く女性を採用したうちの1つであり、士官として彼は不人気ではあるが必要なプロセスの先頭に立つ任務を負った。 シタデルは女子学生の入学許可を求めた連邦裁判所で敗訴しており、騒動はすさまじいものだった。

ローリンソンは学業と軍事での優れた成績によりリーダーになったが、ただ単に同僚に変化を受け入れるよう命令するだけではいけないことに気づいた。

「命令することはできなかった」と彼は振り返る。 「もしあなたが本当に彼らを説得しなかったら、その抵抗の姿勢が女性の誰も入りたくない場所にしてしまうでしょう…それで、夜も夜もこの事件について人々に、人間対人間で話し合うだけでした。 「なぜ、女性がいない学校よりも、女性がいる学校がより良い学校になれるのかについて。ビジネスのリーダーシップがどれほど人間的であるか、そして大学での魂と魂、そして心と心のリーダーシップがいかに人間的であるかを、私が学んだのはおそらくその時が初めてだった」最高レベルでなければなりません。」

ローリンソンは、サウスカロライナ大学で法学の学位を取得し、ハーバード大学で MBA を取得しました。 ジョージ・W・ブッシュ政権時代、彼は大統領首席補佐官室で働いていたホワイトハウスフェローであり、バラク・オバマ政権の国家経済会議の職員になるため移行期間中も留任した。

現在、彼は企業の要の達人として名を馳せています。 ローリンソン氏は、2021年7月にQurateの社長兼最高経営責任者（CEO）に任命され、今年のフォーチュン500（依然として大幅に低いものの、史上最高）に選ばれたわずか8人の黒人CEOのうちの1人である。 ローリンソン氏は、ニールセン IQ の CEO として以前の役職で、ニールセンの有名なテレビ視聴率部門からのスピンオフを通じて市場調査会社を指導しました。 それ以前は、工業用品会社 WW Grainger のオンライン販売部門の社長を務め、成長を続ける同社の電子商取引ビジネスを率いていました。

キュレート社の執行会長であるグレッグ・マッフェイ氏は、ローリンソン氏が121億ドルのホームショッピングテレビ会社を率いるのに適任であると述べた。 「デイヴィッドが採用されたのは、彼が進化の変遷を経て、ニールセンとグレンジャーの 2 つの有名なブランドを管理してきた素晴らしい実績を持っているからです」と彼は言います。

ローリンソン氏の原動力となっているのは、組織的かつ実存的大変動に見舞われている 2 つの業界であるメディアと小売業が融合する位置にある Qurate の立場により、両方の分野で成功する独自の態勢が整っているという確信です。 彼の大きな賭けは、次のオンライン ショッピングはビデオ コマース (v コマースとして知られる) になるだろうということです。ビデオ コマースは、ソーシャル メディアやライブストリーミング Web サイト上でショッピング可能なビデオで、インフルエンサーが出演することも多く、ますます洗練された製品デモが行われます。

「次世代のオンライン ショッピングが、個人的なもの、つながり、ビデオに関するものではない世界は想像できません」とローリンソン氏は言います。

その未来はすでにここにあります。 ニューヨーク・タイムズ紙が最近報じたように、ポッシュマーク、ウォルマート、ユーチューブ、イーベイ、アマゾンなどが「ライブショッピング」に参入している企業の一つだ。 この分野は米国ではまだ初期段階にあり、今年の売上高は320億ドルと見込まれているが、世界中で巨大な分野となっており、特に中国では今年6,470億ドルの売り上げが見込まれている。

Qurate はケーブル TV の絶頂期の遺物のように見えるかもしれませんが、おそらく数十年にわたってライブ ショッピングのバージョンを実行しており、適切なコア コンピテンシーをすべて備えています。販売データ、そしてカメラの準備が整った人材がたくさんいます。

彼のビジョンを実現するために、ローリンソン氏は vCommerce Ventures と呼ばれる新しい事業部門を設立し、元 Amazon Prime Video 幹部の Soumya Sriraman 氏を雇い、同社の人気ブランドである QVC+ と HSN+ に基づいたストリーミング サービスを運営させました。 同部門は3月に、TikTok/QVCフランケンシュタインであるSuneのパブリックベータテストをリリースした。

ローリンソン氏が指摘するように、ストリーミングを収益化しようとしている他の企業よりも優位に立っています。 大手ストリーマーが広告費を奪い合う中、Qurate は広告スペースの販売について心配する必要はありません。Qurate は、2022 年に家庭用品で 52 億ドル、アパレルで 22 億ドル、美容製品で 17 億ドル相当の商品を販売しています。QVC のマスターストロークは常にそうでした。人々がそれを見るためだけにチャンネルを合わせてしまうような、とても面白い広告を作ることです。

52億ドル

「この会社で本当に興味深いのは、私たちが注目を集め、取引を完了させていることです」とローリンソン氏は言います。 「つまり、これはエンドツーエンドです。これは広告のためにエンターテイメント会社と提携する小売業者ではありません。あなたが私たちのストリーミングサービスにアクセスするとき、私たちはあなたに料金を請求しません。あなたは商品を購入し、あなたは私たちから購入します。」

これは魅力的なビジョンですが、クラーテには長くて困難な道が待っています。 同社は３カ年再建計画の一環として、２月と３月に従業員４８５人を解雇した。

さらに、QVC と HSN の顧客ベースの高齢化という課題もあります。同社の 2022 年の投資家向けプレゼンテーションによると、平均年齢は 60 歳を超えています。 Qurateによると、現時点でQVC USとQurateの最大部門であるHSNの出荷売上高の89％は顧客のわずか54％によるもので、顧客は平均して年間29点、総額約1,500ドルを購入しているという。 これは多くの小売企業がうらやむような顧客ロイヤルティのレベルですが、それは人口の一部に属しており、増加するのではなく、減少傾向にあります。

ストリーミング時代に突入するのは良いことだが、QVC はメディア習慣の変化に向けて迅速かつ効果的に方向転換できるだろうか? ケーブル事業が永久に失敗する前に、長年のファンを若いデジタルネイティブの消費者で補充できるだろうか？

本物の日差しの暖かさの代用としては不十分なスタジオライトに照らされたサンルームのセットで、私はローリンソンに、このようなデリケートな企業のバランス調整の中核にある不安定な状況をどのように乗り越えているのか尋ねた。

「絶対的な明快さよ」と彼は答えた。 「現実をありのままに見なければなりません。表面をコーティングすることはできません。幻想に陥ってはなりません。なぜなら、現実が見えなければ、それを修正することはできないからです。」

この記事は、「ピボットの技術をマスターする」という見出しで、『フォーチュン』誌の 2023 年 6/7 月号に掲載されます。

Qurate Retail は、2023 年のフォーチュン 500 リストで 342 位にランクされています。 同社は昨年、121億ドルの収益をもたらした。